如何适应B2B商务的转变

亚马逊业务的年收入为100亿美元而在2015年，也就是该公司成立的那一年，它的市值仅为10亿美元。亚马逊能够以如此快的速度发展其B2B业务，证明了B2B买家希望在他们的职业生活中也能享受到消费者生活的轻松和无障碍体验。事实上，B2B电子商务市场预计到2021年将增长1.2万亿美元，根据弗雷斯特研究公司的调查。

在最近的一次网络研讨会上，我们深入探讨了亚马逊对B2B制造商的影响:它是如何改变商业的。了解领先的制造商是如何在新的商业买卖现实中成功的。

亚马逊改变了所有人的购物方式

到2018年底，51%的美国家庭将拥有亚马逊Prime会员资格亚马逊体验已经成为消费者日常生活的一部分:90%的消费者通过亚马逊了解产品所有数字体验的衡量标准都是亚马逊的易用性:便利性、选择性和可用性。难怪商业买家寻求类似的一致、可靠和方便的购买体验。

分销商和其他B2B零售商正在转向数字化

B2B电子商务新闻询问买家在为他们的业务选择和重新订购产品时，哪些网站功能是最重要的。排在前两位的是现场搜索(59%)和产品细节，比如拷贝、图像/替代视图、视频(53%)。作为回应，Grainger和Fastenal这样的分销商正在投资于为企业买家提供效率和关键信息的方法。超过一半的B2B分销商和批发商已经投资于数字基础设施，以满足买家对更高质量的产品内容、更快的搜索和更广泛的库存的需求。据估计B2B电子商务将会在未来10年有40%的渗透率美国的制造商、批发商和分销商，只要能拥抱不断变化的买家，满足他们的期望，那些投资早、在竞争中领先的制造商、批发商和分销商就会兴旺发达。

内容对于B2B卖家的重要性

为了让卖家能够有效地定位和营销他们的产品，产品内容必须随着市场的变化而得到适当的利用和优化。产品信息需要在市场上容易搜索，并提供足够的价值，以帮助买家做出明智的购买。

想想食品和饮料行业以及美国农业部儿童营养计划的影响:美国学校必须提供特定的膳食要求，以便补贴学生的膳食支出。美国农业部品牌食品数据库(USDA Branded Food Products Database)的建立是为了提供开放访问，让学校更容易计算他们的膳食是否满足获得补贴所需的营养和热量要求。销售给K-12学校的食品和饮料公司必须维护他们的产品信息，以确保在这个数据库中毫不费力地找到并且信息是准确的。

成功的B2B卖家如何取得成果

为了成为数字渠道上的成功卖家，ShurTech和Bosch等品牌采取了三管齐下的方法:集中一致的产品内容，分发到多个端点，并进行分析以进行改进。两家卖家都意识到，他们提供的产品内容没有引起买家的共鸣。通过集中他们的数据，他们都能够识别任何差距或需要在他们的数字渠道上执行的额外内容，并创造一致的品牌信息。这第一步通过添加更多的图像、要点或视频，使发布产品信息和识别需要改进的地方变得更容易。采用这三种方法都为两家卖家带来了结果:ShurTech在亚马逊上的销售排名提高了15%，博世的购买转化率提高了4%。

为了在数字渠道上实现可衡量的增长，B2B卖家必须从定义产品内容策略开始，然后验证它与分销商或批发商合作伙伴的一致。理解业务合作伙伴的需求将简化和提高B2B卖家提供买家所希望的购买体验的能力。